Taxa zero, balão: condições ‘especiais’ sobem preço do carro sem você notar

Condições propostas por revendas podem confundir os clientes, que devem realizar pesquisas criteriosas antes de fechar negócio Quem já comprou um veículo novo, ou usado, já se deparou com uma situação do tipo: o vendedor entra para falar com o gerente da loja e retorna falando que conseguiu a melhor condição da vida para o comprador.
Guardadas as devidas proporções e o respeito ao trabalho do vendedor, que sofre para atingir suas metas mensais num mercado cada vez mais competitivo, você diz que não gostou da proposta. Assim, num passe de mágica, o mesmo profissional surge com uma outra proposta ainda melhor. Pois bem. Este é apenas um resumo do que acontece nas concessionárias de todo o país.
No caso de um financiamento, o vendedor ainda se utiliza de uma série de tabelas (antigamente físicas, hoje eletrônicas) com uma série de números quase incompreensíveis ao consumidor médio. Estas contêm prazos e valores percentuais de comissionamento.
A compra de um carro envolve análise criteriosa dos valores ofertados
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Tudo tem a sua devida explicação. Aqui, minha função não é culpar o vendedor que, claro, não quer perder o negócio. No frigir dos ovos, ele depende da comissão para aumentar seus ganhos — afinal, seu salário é normalmente baixo.
Além disso, o profissional precisa atingir as já citadas metas mensais. O que é difícil, já que é notória a competição entre os vendedores dentro das próprias lojas e, também, entre os concessionários da rede.
‘Taxa de retorno’
O concessionário recebe além do lucro da venda do veículo acordado com a fabricante via associação de marca. Ele (e por consequência, o vendedor) recebe montante das instituições financeiras pela venda de financiamentos, outro valor das seguradoras pelos seguros dos veículos e por aí vai…Grosso modo, é a ‘taxa de retorno’, que trocando em miúdos é o que retorna ao concessionário.
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O mecanismo funciona do seguinte modo: num mesmo prazo, quanto maior a taxa de retorno, maiores serão os juros pagos pelo cliente. Assim, ao efetuar as simulações de financiamento, o consumidor médio, concentrado no valor das parcelas, irá focar nas parcelas de menor valor em função do prazo alongado.
Assim, carregarão (sem notar em muitos dos casos) maiores taxas de juros. O movimento vai de encontro, claro, às maiores taxas de retorno e, por conseguinte, comissões polpudas para concessionários e vendedores.
Antes de fechar negócio, consumidor precisa estar atento a fatores como prazos de pagamento e taxas de juros
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Consumidor precisa ficar atento
Essa “bagunça” é proposital, mas reitero: é parte do jogo. O consumidor é quem precisa ficar atento e se precaver destas questões. Uma simples calculadora e conhecimentos de matemática financeira básicos são importantes.
Mas e quanto aos incentivos? Iniciamos por sua definição: trata-se de qualquer tipo de ação comercial ou campanha de uma fabricante (associada ou não ao concessionário) dentro de um espaço de tempo que é traduzida em uma vantagem ao comprador do veículo automotor. É muito comum as fabricantes lançarem campanhas mensais e uma revisão mensal para a correção de eventuais rotas…
Estas campanhas estão muito mais associadas à compra de veículos novos e são vários os tipos. Os mais comuns são:
Financiamento com Taxa 0%;
Financiamento com Taxas Subsidiadas (quando são utilizadas taxas acima de 0%, mas abaixo das praticadas no mercado);
Financiamentos Especiais para Versões mais Antigas em Estoque;
Financiamento Balão (parcelas mensais menores e uma parcela final maior);
Financiamento Balão com Recompra Garantida;
Descontos (ou simplesmente Bônus);
Descontos para Versões mais Antigas em Estoque;
Bônus Trade-In para a mesma marca (quantia maior pelo valor de mercado do veículo do cliente da mesma marca);
Bônus Trade-In Geral;
Bônus Fidelidade;
Descontos relacionados a propriedade do veículo (Garantia, Assistência, Combustíveis, Seguros, Impostos,…);
Contrato de Compra Futura;
E vários outros.
Veja um exemplo real de incentivos de fábrica para uma mesma versão de veículo disponível para o mês de maio de 2025:
Bônus varejo de R$ 1.000 + bônus trade-in de R$ 4.000 com opção de compra futura pela fabricante; opções de financiamento:
Entrada de 70% + taxa 0% em 12 vezes
Entrada de 60% + taxa de 0,69% em 18 vezes
Entrada de 50% + taxa de 0,99% em 24 vezes
Entrada de 50% + taxa de 1,19% em 36 vezes
Esta situação é real e realizada por meio de um banco oficial e homologado pela própria fabricante (isso quando não é o próprio banco da montadora). Provável que se o consumidor pesquisar irá encontrar condições mais favoráveis. Portanto, o importante é que não se deixar levar pela emoção e executar uma análise criteriosa dos valores ofertados sob pena de, no final, perder dinheiro.
Antes da visita em concessionárias, o cliente deve estar atento aos valores oficiais dos carros
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Preço público x preço da concessionária
E por qual motivo os concessionários não utilizam os preços de lista pública sugeridos pela fabricante? Estes nada mais são do que os preços de varejo que a fabricante sugere. Seu uso não é obrigatório, não existe norma que obrigue o concessionário a utilizá-lo e o comerciante possui plena liberdade para definir o valor dos seus produtos.
A obrigação da utilização de um preço de lista pública representa infração ao artigo 36 da Lei 11.259/2011 (Lei de Defesa da Concorrência), que estabelece legalmente as infrações da ordem econômica. Estas podem ser caracterizadas por ações que visam ou produzam determinados efeitos, como a limitação da concorrência, a manipulação de preços ou a exploração abusiva de uma posição dominante.
A imposição de um preço comum ou de um preço sugerido obrigatório faria com que a fabricante prejudicasse a livre concorrência. Por este motivo, os preços são meramente sugeridos.
Cliente deve se atentar às campanhas e condições de ofertas oferecidas e, para isso, fazer as contas
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É raro observar nos dias atuais, mas ainda há casos de veículos automotores comercializados acima do preço de lista. Denominado ágio, é comum em momentos de falta de oferta e alta demanda ou quando um modelo dispara nas vendas durante o lançamento. Os mais antigos certamente se lembrarão de tal prática.
Em resumo, a diferença entre o preço de lista público sugerido e o preço na nota fiscal do consumidor é explicado muitas vezes pelo incentivo, presente em diversas modalidades simplesmente para facilitar o processo de compra pelo cliente. Afinal, tudo é uma questão de dinheiro…
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