Preço do carro no site da marca é o mesmo das concessionárias?

Especialista dá dicas e esclarece as razões para as diferenças (às vezes consideráveis) entre o preço do carro divulgado no site e o valor ofertado pelos lojistas Comprar um carro zero ainda é o sonho de muita gente. Apesar de as vendas terem caído em abril, os emplacamentos de automóveis novos acumulam alta em 2025, segundo dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Na hora da pesquisa, no entanto, os preços dos sites costumam ter diferenças consideráveis para aqueles vistos nas lojas.
Logo, surge o questionamento: as concessionárias, de fato, sempre vendem seus veículos com descontos? Autoesporte esclarece.
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Os preços de um carro no site e na concessionária são sempre diferentes?
A resposta é depende, já que o valor do carro indicado no site nada mais é que o chamado preço público sugerido, como contextualiza Raphael Galante, gerente da Oikonomia Consultoria Automotiva.
“O preço que a gente chama de ‘preço cheio’ é o preço público sugerido, que é o preço da base de cálculo de todo e qualquer imposto que o carro tem, como o ICMS e o IPI. Se um carro está à venda por R$ 100 mil, mas de repente a montadora define que o mesmo custa R$ 95 mil, nós temos, então, um bônus do varejo”, explica o especialista.
Quando um carro é vendido com bônus, fabricante e concessionária arcam com a diferença
Getty Images
Isso significa que o preço sugerido é uma base mínima que a fabricante define para que o valor da venda possa cobrir o recolhimento de impostos, o custo de produção e a margem de lucro para a empresa. Quando há bônus oferecidos, portanto, essas taxas de repasse não diminuem e esses custos serão arcados pela própria fabricante.
“Então, quando a marca dá desconto para o cliente sai no prejuízo?”, aposto que você está se perguntando. Também temos a resposta para esse questionamento: nesse caso é não.
Não é possível antecipar todo e qualquer imprevisto econômico, mas os bônus de varejo são sempre calculados e aplicados estrategicamente.
“Usando o mesmo exemplo do carro de R$ 100 mil, a montadora está recolhendo os impostos nessa base, mas por algum motivo, seja sazonalidade ou a necessidade de desovar estoque, pode resolve dar esse bônus de 5% para diminuir o preço do carro e fazer a venda”, exemplifica o consultor automotivo.
Estoque e sazonalidade são razões que levam concessionárias a baixar ou aumentar os preços dos veículos
Vitória Drehmer/Autoesporte
Ainda segundo o especialista, a necessidade de diminuição do estoque está relacionada à demanda por pagar o valor de produção do veículo, aliada ao custo que um carro “parado nos pátios” gera para as fabricantes e concessionárias: “Geralmente, como em qualquer negócio, as empresas pegam uma linha de crédito para poder produzir. Isso é normal, mas quando se capta o dinheiro, deve-se pagar por esse empréstimo. Nessa lógica, se esse carro fica muito tempo parado para vender, gera o custo que seria mensal do financiamento desse carro”.
Falando em sazonalidade, esta se relaciona diretamente com a famosa lei da oferta e da procura. Nessas condições, o preço do carro pode aumentar e diminuir de acordo com a demanda e a quantidade de exemplares disponíveis no estoque das lojas e das linhas de produção. Em regiões do Centro-Oeste brasileiro, por exemplo, onde a indústria do agro é bem desenvolvida, a busca por picapes com alta capacidade de carga é maior do que nas grandes cidades, onde muitas vezes preza-se pelo carro econômico e fácil de manobrar.
A categoria das picapes está sujeita ao aumento ou queda de preços com base na região em que está sendo vendida, por exemplo
Divulgação
Assim, dificilmente serão encontradas picapes à venda com bônus de varejo nessas regiões. O cenário pode mudar, entretanto, em anos onde há uma safra baixa e sabe-se que o público consumidor do produto não está com o capital habitual que daria esse poder de compra.
O mesmo vale para o lançamentos de novas linhas, que podem vir acompanhadas de facelifts, reestilizações profundas ou novos pacotes de equipamentos, até a chegada de novas gerações ou novos modelos no portfólio. O Volkswagen Nivus, por exmplo, recebeu uma reestilização para a linha 2025 e ganhou uma versão esportiva, GTS, em sua gama de versões. Além disso, o mercado espera a chegada do novo SUV compacto da marca, Tera, às lojas, programada para o final deste mês.
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Nesse cenário, vale a pena comprar um exemplar da linha 2024, adquirir o modelo renovado ou esperar o novo SUV chegar às lojas? Te contamos nossas impressões sobre o assunto no vídeo abaixo, mas na prática, essas perguntas só podem ser respondidas pelo consumidor.
“Um carro vai mudar. Se eu comprar o modelo atual (zero), de repente vou ter um desconto maior, porque daqui a 60 dias está vindo a nova versão. Então esse carro que é novo, mas que logo ‘será defasado’ está com um preço bom. Provavelmente, a linha que ainda vai chegar não terá desconto nenhum e o preço vai ser o cheio de tabela. Os dois são zero km, os dois são novos, só que um está mais moderno do que o outro. Qual você vai querer comprar? Depende da opção do cliente”, completa Galante.
Quando a melhor opção é comprar pelo site?
Como mencionado, o preço sugerido pela fabricante é sempre anunciado no site, e pode receber bônus, a depender da estratégia de venda. No caso das concessionárias, o valor de oferta pode não só ser o predeterminado pela empresa, como ainda maior.
Para Raphael Galante, procurar fazer a negociação para compra do veículo diretamente na concessionária é a melhor opção para conseguir melhores preços, já que a possibilidade de se encontrar uma segunda oferta é maior. Nesse caso, a loja tem liberdade de aplicar um desconto próprio, bem como adicionar um bônus sobre aquele já concedido pelo fabricante.
Sites de ofertas costumam trazer condições especiais na compra de carros
Reprodução
Vale dizer, que a maioria dos sites direcionam o cliente para uma concessionária, de onde o carro deverá ser faturado e retirado; outras, pedem acesso à localização para selecionarem as melhores ofertas. Este é o caso da Chevrolet, que tem uma aba própria de promoções em seu site oficial, onde disponibiliza os bônus sobre o modelo escolhido em diferentes concessionárias.
Dicas para quem está buscando um carro novo
Para o consultor, a única saída para aqueles que buscam um modelo, mas ainda não estão contentes com o preço é procurar um produto similar da mesma categoria: “A partir do preço sugerido, os valores serão similares em todas as lojas. Por isso, se o consumidor quer comprar um determinado modelo, deve entender que terá que pagar pelo preço dele”.
Galante define como “substitutos perfeitos” veículos similares em porte, conjunto mecânico e lista de equipamentos, que não são o modelo desejado inicialmente, mas que por um preço menor atendem às necessidades do comprador. “Falando de SUVs de médio a grande porte, por exemplo, enquanto um está na casa dos R$ 200 mil, um de outra marca pode te oferecer o conforto parecido por quase R$ 30 mil a menos. Nesse caso, vai do que importa mais para o cliente”, afirma.
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E quando há um usado ou seminovo para troca?
Venda de um usado ou seminovo no processo de compra de um veículo zero km pode ter algumas peculiaridades
Divulgação
Nesse cenário, o consumidor está diante de duas negociações: a procura por bônus sobre o valor do carro zero km e a melhor oferta de compra para o veículo usado ou seminovo. Dentro das possibilidades, sabe-se que o modelo usado pode integrar o desconto ofertado pelas lojas, chamado de “bônus com usado na troca”, ou ainda ser vendido para outra loja de usados. Na segunda opção, o valor da venda então, pode ser utilizado tanto para integrar o valor de compra do novo automóvel, como para dar entrada no veículo.
Assim, o consultor indica que buscar fazer a negociação diretamente na concessionária é melhor do que acompanhar os valores divulgados no site, além de ser mais vantajoso optar por vender o modelo diretamente para a concessionária. Isso porque as negociações são feitas em um mesmo processo, que otimiza tempo.
“Quando você vende o seu carro diretamente na concessionária, dá pra comprar o outro modelo na hora com o valor. Quando a negociação é feita com outros lojistas, deve-se considerar o tempo para que o dinheiro seja levantado, e aí sim realizar a compra do carro zero. Mesmo que às vezes você ganhe R$ 1 mil a mais fora da concesionária, pode ser que tenha que ficar mais tempo sem carro, justamente por esperar esse processo finalizar para fazer a compra”, completa Galante.
Tabela Fipe é importante referência quanto ao preço de usados e seminovos, mas deve-se ter atenção quanto ao uso
Autoesporte
Por fim, o especialista também alerta para a atenção com a Tabela Fipe na hora de vender um carro usado. Para ele, muitas pessoas se frustram quando vão negociar um modelo e percebem que o valor oferecido pelo lojista está bem abaixo do indicado na consulta pública, sem considerar que essa diferença equivale ao recolhimento de impostos e inclui o lucro do lojista e a comissão de venda.
“A Tabela Fipe veio pra ajudar, e muito, mas ela só mostra o valor de venda, e não o valor de compra, como acontece em casas de câmbio, por exemplo. Quando vamos trocar dinheiro, existe o valor pelo qual ele é vendido, e um outro pelo qual ele será comprado, e com os carros acontece a mesma coisa”, esclarece o gerente de consultoria.
Nesses casos, para se aproximar do valor da Tabela Fipe, o dono do veículo pode fazer a venda diretamente para outra pessoa física, sem o intermédio de uma loja.
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